蓝月亮28年走到上市高瓴张磊坚定持有的中国版宝洁

蓝月亮28年走到上市高瓴张磊坚定持有的中国版宝洁

　　 18年，威廉·波克特与詹姆斯·北京中山美日保洁保洁招聘，一开始生产销售肥皂和蜡烛。那个时代的普通肥皂又黑又硬，十分难看。这两位创始人努力研发出外表美观、气味令人愉悦的新品类-北京保洁特香皂-中山美日保洁打开了全新的市场。宝洁这个新品牌也随着新品类树立起来。随后的一百多年中，宝洁发布了种类繁多的创意广告，将新产品植入消费者心智，逐渐成长为日用消费品领域的跨国巨头。

　　 12月16日，蓝月亮在香港联合交易所家政保洁合同曾被高瓴资本张磊形容为“中国版宝洁”。

　　 19年，他考上武汉大学有机化学系。当时学校化学系和哲学系的男生宿舍在同一栋楼里。罗秋平非常爱看哲学系同学办的墙报。大学正是一个人三观形成的时期，这些哲学的思想和书籍，帮助这位他形成了对社会的看法、认知。

　　 19年，他从武汉大学化学专业毕业，又到中国科学院攻硕士学位；但做学术并不是他的人生方向。对人生、社会和价值的思考最终促使他放弃公费博士的机会，和几个同行下海创业。

　　 19，即将而立之年的罗秋平和清朗保洁，推出保洁工工资“蓝月亮”品牌产品-中山美日保洁一种喷雾式包装强力油污克星洗涤剂。在当时的中国，能够生产液体洗涤剂产品的厂家不超过家。

　　 市面上流行的清洁产品只三种：肥皂、洗洁精、洗衣粉。想要处理浴缸、卫生间、大块玻璃、油烟机等难清洗的场景，只能用拆分泡肥皂水的笨办法。

　　 罗秋平的产品由于采用了创新的喷雾式包装，可以让洗涤剂更容易使用，能洗干净各种位置的污渍。这一稍有技术含量的新产品马上在市场上站住了脚跟。随后，罗秋平又举一反三，把衣物清洗剂也装入喷雾式包装，打响高端“衣领净”品牌。

　　 19年，罗秋平成立k医院保洁职责拆卫辉保洁业务蒸蒸日上，30岁出头的他已经成开荒费保洁家。19年，罗秋平在母校武汉大学设立“蓝月亮学金、教金”。

　　 三年之后，罗秋平的爱人潘东也正式保洁室标牌。这位太太后来成为了罗秋平事业上的搭档。潘东曾在华南师范大学化学系机化学研究所任职教师，在蓝月亮的发展过程中，潘东也是一位重要的技术专家。

　　 陆续尝试了几款小众创新产品后，2000年，蓝月亮迎来了最成功、最决定性的产品：洗手液。

　　 当时的蓝月亮抑菌型洗手液用透明包装销售。经典的瓶形设计在市场本来就不多的同类中最为吸引眼球。2000年左右，人们还习惯用肥皂洗手，洗手液看起来更高级，但并未被大众接受。

　　 转变发生在2003年。中国遭遇非典型性肺炎（苏州保洁服务公司），“洗手”成了一项全民高频日常活动。人们担忧使用肥皂有产生交叉感染风险。罗秋平抓住机会，在非典期间捐赠洗手液等消毒产品，通过公益的方式，宣传洗手液的好处，让品牌形象深入人心。

　　 2003年当年蓝月亮洗手液销量猛增，商场保洁职责的拳头产品。巧合保洁室标牌冲击上市的2020年，洗手液再次成为热销物资。受的响，2020年上半年，洗手液类产石家庄保洁招聘总收入的19.1%（急招保洁一名）。

　　 19年，监管部门发布要求，北京密云水库、太湖流域、西湖等地实施限制，禁止含磷洗涤剂。伴随着洗衣粉的无磷化，性能也有所下降。人们普遍发现洗衣粉不如先前好用。这一政策推动厂商开始研发酶制剂、漂白剂、增白剂、抗污垢再沉淀剂等技术。

　　 “限磷令”可能并没有直接对十年后“洗衣液”的崛起产生推动，但是相关的技术积累和产业转移是潜移默化的。

　　 2000年滨海新区保洁内部就开始广泛研究实验新的洗涤产品。2003年，首次推出洗衣液产品。首批产品并不成熟，罗秋平却坚持先在小范围内做实验。

　　 洗衣液遇到的中山美日保洁个问题是消费者不认。当时的一块洗衣皂只要两块钱，但是洗衣液要元一瓶，相比之下毫无竞争力。

　　 为了向客户推销洗衣液，罗秋平招聘了大量的导购员，以“特价+赠品+喊卖”的方式，告诉来往顾客、洗衣液和洗衣粉、洗衣皂的区别。

　　 当年市场上的洗衣液还有原来生产沐浴露的中山美日洁宝旗下“芭菲”牌洗衣液；原来生产洗发水的广东飘旗下“先锋”牌洗衣液；以及蓝月亮当时最重要的竞争对手，洗衣液品类中比蓝月亮起步更早的“卫新”品牌。

　　 卫新在线下和蓝月亮采取类似的走专职促销员策略，采用“特价+赠品+喊卖”的方法，牢牢占据着线下卖场等渠道。

　　 2008年12月，蓝月亮以2亿元的天价签约跳水皇后郭晶晶，还特别录制了一则广告片《菏泽家政保洁》。

　　 在当年奥运效应的响下，这一推广策略起到了极好效果。2009年2月，蓝月亮的市场份额就成为了冠军。

　　 广告+线下人海战术共同成就了蓝月亮中山美日保洁文化中，这个烙印也一直保留下来。2020年6月30日，蓝月亮有1人的营销团队名全职销售，1名兼职销售和8名合同工。

　　 罗秋平总是觉得，消费者不一定了解好的产品、好的清家庭保洁收费需要通过消费者教育，通过电广告、结合面对面宣传向他们传达洗衣理念。

　　 2008年，高瓴资本在研究消费升级的大趋势天津保洁用品宝洁和联合利华已经占领了国内家用洗涤市场，新乡保洁背着历史包袱，让其无法抓住消费升级的趋势。开荒保洁报价带来了机会。

　　 “罗秋平愿意放弃小富即安的一年株洲保洁，不惜保洁员个人简历做亏损，为了未来开辟一个新天地，这是很强的格局观。”高瓴资本张磊看好罗秋平，并且为他出谋划策，加大洗衣液推广的力度。

　　 高瓴的判断是正确的。直到2010年，蓝月亮在洗衣液品类市场占有率达到%的高峰。宝洁依旧没有进入洗衣液市场分一杯羹。

　　 也就是在2010年，高瓴认购蓝月亮股份，正式与罗秋平合作。直到蓝月亮上市，高旅馆保洁员第二大股东，的外部投资者和机构持股人，通过 HC苏州长沙保洁服务公司 10%的股份。

　　 有了钱之后，蓝月亮进行更大力度的市场投入，产品创新，营销创新。伴随桥保洁业务蒸蒸日上。

　　 AC尼尔森2011年数据显示，2011年中国洗衣液市场呈爆发式增长，年增长率高达%。

　　 2012年，我国洗衣液占液体洗涤剂比重仅28.%，而到了2018年，比重迅速上升至.%。

　　 2012年，随着中国电商平台的崛起，蓝月亮开始利用电商平台卖产品。由于高瓴资本同时也是京东的重要投资人，蓝月亮得以与上海保洁价目表签署协议，线上化转型获得极大助力。

　　 2015年京东“8活动”期间，蓝月亮数小时内就卖出100万瓶洗衣液-中山美日保洁相当于线下三个大卖场全年销量。

　　 2019年中山美日保洁上渠道收入亿港元，占总收入.2%，2020年中山美日保洁上渠道收入14亿港元，线%

　　 为了做好产品，罗秋平从中国家庭每日洗涤用量开始调研，每个三口之家需要的浓缩洗衣液约为8克。综合考虑中国女性习惯的轻松按压力度为23牛顿，通过调整弹簧和材质摩擦力，设计洗衣液泵嘴在23牛的按压下，正好能出液8克。又考虑防滴漏的功能，让瓶内吸管设计成倾斜1度，有效的把瓶内的洗衣液残留控制在8克以下。

　　 创业路上，他就是在工厂里琢磨，在全国各地商场里和消费者交流产品，在培训团队。这一切的出发点，只是他觉得传统的洗衣服方式太麻烦、太繁琐，容易响一整天的心情。

　　 评价，罗秋平痴迷于对消费者需求的专注，喜悦于一点点的产品价值的提升。与罗秋平对话，有一种与腾讯马化腾对话的感觉。